¿Alguna vez te has preguntado cómo los médicos y profesionales de la salud atraen a más pacientes y crean una reputación sólida en el mundo digital? La respuesta es el marketing médico, una práctica que se está volviendo cada vez más popular en el campo de la salud.
El marketing médico implica la promoción de servicios médicos, instalaciones y profesionales de la salud para aumentar su visibilidad y atraer nuevos pacientes. Esta práctica se realiza a través de una variedad de canales, como sitios web, redes sociales, publicidad en línea, correo electrónico y otros.
Con el aumento de la competencia en el mercado de la salud, el marketing médico se ha convertido en una necesidad para cualquier profesional de la salud que busque atraer más pacientes y crear una marca sólida. A continuación, exploraremos algunos de los secretos detrás del éxito del marketing médico.
El primer secreto es comprender la importancia del marketing sanitario. El marketing sanitario es un enfoque más amplio que incluye no solo a los profesionales de la salud, sino también a los pacientes y a la sociedad en general.
La clave para el éxito del marketing sanitario es comprender las necesidades y expectativas de los pacientes y desarrollar campañas publicitarias efectivas que se centren en satisfacer esas necesidades.
El segundo secreto es la importancia del mercadeo médico en línea. En la actualidad, la mayoría de las personas buscan información sobre servicios de salud en línea antes de tomar cualquier decisión.
Por lo tanto, es fundamental que los profesionales de la salud tengan una presencia en línea sólida y atractiva.
Esto incluye tener un sitio web optimizado para motores de búsqueda (SEO), publicar contenido regularmente en las redes sociales, crear campañas de correo electrónico efectivas y más.
El tercer secreto es la importancia de la publicidad para médicos. La publicidad puede ser una herramienta poderosa para aumentar la visibilidad de los profesionales de la salud y atraer nuevos pacientes.
La publicidad para médicos se realiza mejor en plataformas en línea que tienen una audiencia específica y están diseñadas para llegar a pacientes potenciales que buscan servicios de salud. Las plataformas publicitarias en línea pueden ser más efectivas que los anuncios tradicionales en periódicos o revistas.
Otro secreto del marketing médico exitoso es la importancia del contenido de calidad. El contenido de calidad puede ayudar a establecer la reputación de un profesional de la salud y atraer nuevos pacientes.
El contenido debe ser útil, informativo y estar dirigido a una audiencia específica. Además, debe estar optimizado para motores de búsqueda para que los pacientes potenciales puedan encontrarlo fácilmente.
¿Qué es Marketing Médico?
Conocido también como «medical marketing», su objetivo es dar a conocer el expertise y los servicios de los profesionales de la salud a la población general, generando reconocimiento, demostrando experiencia y ofreciendo servicios para obtener ganancias.
El marketing de atención médica es un proceso de divulgación y comunicaciones estratégicas diseñado para atraer a los consumidores de atención médica, guiarlos a través de su viaje de atención médica y mantenerlos comprometidos con el sistema de salud.
Las sofisticadas estrategias de marketing sanitario integran tácticas omnicanal, altamente segmentadas y dirigidas en línea y fuera de línea para impulsar el compromiso y acelerar el crecimiento empresarial.
Los sistemas de salud miden el éxito de sus esfuerzos de marketing a través de métricas específicas que están alineadas con los indicadores clave de rendimiento (KPI) y / o el retorno de la inversión en marketing (ROI).
Beneficios del Marketing Médico
- Encuentre pacientes potenciales con objetivos comerciales en mente, es decir, una combinación de pagadores saludable o un crecimiento de la línea de servicio de alto valor
- Aumente la ventaja estratégica para atraer pacientes en un entorno hipercompetitivo
- Mantenga a los pacientes comprometidos con un alcance relevante, personalizado y oportuno a lo largo de sus viajes.
- Retenga pacientes a largo plazo y mejore la lealtad en su comunidad de atención médica
- Impulse clientes potenciales más calificados, genere ingresos con márgenes saludables
- Conéctese con los pacientes a través de múltiples canales
- Evalúe la productividad y vuelva a alinear la estrategia con análisis integrales de datos de atención médica
- No crea en estos 10 mitos comunes sobre el marketing digital para el cuidado de la salud
¿Cómo se construye una Estrategia de Marketing Digital Médico?
El panorama de la atención médica en constante evolución puede presentar desafíos desconocidos incluso para los especialistas en marketing más experimentados.
Los equipos de marketing deben mantenerse al día con los últimos consejos y tendencias de la industria para asegurarse de que están elaborando una estrategia atractiva y efectiva que maximice su impacto en los resultados finales del sistema de salud.
- Crea una experiencia digital perfecta para el paciente
Los consumidores de hoy esperan participar en sus propios términos. Una estrategia de marketing de atención médica de alta calidad debe prestar mucha atención a la experiencia del paciente y permitirle ingresar a su sistema de salud a través de sus canales preferidos. Comience por identificar los muchos lugares en los que los pacientes suelen comenzar a interactuar con su sistema de salud. Estos puntos de contacto introductorios, denominados colectivamente la puerta de entrada digital, podrían incluir canales como el sitio web de su sistema de salud, listas de médicos de terceros o su centro de participación, solo por nombrar algunos. - Describe el camino que es más probable que tome un paciente después de su primer compromiso con su sistema de salud, ya sea que resulte en una conversión o no. Esta práctica, llamada mapeo del viaje del paciente, lo ayudará a comprender qué acciones conducen a conversiones y qué acciones pueden hacer que un paciente salga del viaje. Idealmente, querrá mapear múltiples viajes a través de líneas de servicio, trabajando con médicos, especialistas en ciclo de ingresos y otro personal orientado al paciente para capturar episodios completos de atención e identificar fricciones.
- Construye una marca consistente Los consumidores no compran productos o servicios que no conocen o en los que no confían. Del mismo modo, los consumidores no elegirán un hospital o equipo de atención con el que no estén familiarizados. Crear una marca sólida y promover el conocimiento de la marca ayuda a reducir el costo general por adquisición, así que asegúrese de asignar un presupuesto adecuado para la creación de la marca.
- Piensa en lo que hace que su sistema de salud sea único y en lo que atrae a los clientes. ¿Es una atención de alta calidad? Personal atento? Tecnología de vanguardia? ¿Un alto grado de confianza? Encuentre un factor crucial que atraiga a los pacientes y diseñe campañas de marketing para difundir el conocimiento y activar su marca. Promover sus logros de calidad ganados con tanto esfuerzo es una de las formas más efectivas de construir una imagen de marca de confianza.
- Cree relaciones atractivas mediante la personalización A pesar de la naturaleza personal de la atención médica, muchas estrategias de marketing no han integrado la personalización. Los especialistas en marketing deben aprovechar los datos clínicos contenidos en su sistema de registro electrónico de salud (EHR) y los datos de comportamiento y del consumidor en su software de gestión de relaciones con los clientes de atención médica (CRM) para dirigirse con láser a los pacientes que necesitan sus servicios.
- Crea un sitio web sólido Los sitios web de hospitales de alta calidad ayudan a optimizar el viaje del paciente de varias maneras clave. Recopilan constantemente datos importantes de los consumidores que se utilizan para diversos fines de marketing, como campañas de remarketing o para impulsar la personalización en espacios digitales. Los sitios web modernos también son excelentes vehículos para ofrecer experiencias personalizadas a través de textos dinámicos y creativos. Por último, proporcionan una ubicación central para su contenido, lo que facilita que los pacientes aprendan más sobre su sistema de salud y encuentren rápidamente el médico y la ubicación adecuados para sus necesidades. Además, el valor SEO de un sitio web sólido no debe pasarse por alto. Un buen proveedor de sitios web debe promocionar beneficios como velocidades de sitio optimizadas y diseño receptivo para garantizar que los motores de búsqueda vean favorablemente su sistema de salud. Esto es crucial para ayudar a los pacientes a encontrar el sitio oficial de su sistema de salud con facilidad.
- Evaluar los mejores canales de comercialización Los especialistas en marketing de atención médica hacen malabarismos con una variedad de canales para fines de marketing, incluida la búsqueda orgánica, la búsqueda pagada, las redes sociales, los anuncios gráficos y más, y un solo presupuesto de marketing para distribuir. Aprovechar al máximo los innumerables canales de marketing puede ser abrumador. Una solución de inteligencia empresarial ayudará a sus equipos a utilizar los datos para descubrir los canales de marketing más influyentes para diferentes áreas geográficas, personas y líneas de servicio.
- Administrar reseñas de pacientes La investigación ha descubierto que el 59% de los estadounidenses consideran que las revisiones de los pacientes son muy importantes o algo importantes al elegir un médico. Está claro que la mayoría de los pacientes quieren ver que otros hayan tenido una buena experiencia con usted antes de confiarle su propia salud. Por esta razón, es crucial que los sistemas de salud soliciten revisiones positivas de pacientes satisfechos. Sin embargo, recibir algunas críticas negativas es inevitable. Los sistemas de salud que deseen mantener una reputación favorable deben responder a estas revisiones de una manera que cumpla con HIPAA y sea empática. Incluso si un paciente evalúa su experiencia de una manera brutalmente honesta, recuerde agradecerle sus comentarios, abordar su inquietud directamente y comunicar cómo planea resolver su inquietud.
- Utiliza la analítica para proteger su presupuesto Los equipos de marketing a menudo reciben su presupuesto de la gerencia de nivel superior. Desafortunadamente, asignar presupuestos de esta manera generalmente resulta en un gasto excesivo o insuficiente, lo que puede disminuir el impacto del equipo de marketing en el sistema de salud. En cambio, los especialistas en marketing deben analizar campañas anteriores, determinar cuánto presupuesto se necesita para llegar a datos demográficos clave y presentar los hallazgos a los ejecutivos para su aceptación.
- Alinear el marketing con los objetivos organizacionales El marketing debe tener un lugar en la mesa al determinar la estrategia comercial general del sistema de salud. Abrir un diálogo bidireccional entre el marketing y la gerencia de nivel superior permitirá a los especialistas en marketing comprender los objetivos generales de esa organización. Luego, pueden usar el análisis para establecer un presupuesto realista para lograr estos objetivos.
- Analiza tu mercado Comprender la dinámica cambiante del mercado es más importante que nunca, dada la consolidación continua de los proveedores tradicionales y el creciente número de nuevos participantes que intentan interrumpir los modelos existentes. Con la inteligencia empresarial avanzada para el cuidado de la salud basada en el mayor repositorio de datos específicos para el cuidado de la salud, los tomadores de decisiones responsables de impulsar el crecimiento del negocio pueden comprender las dinámicas de mercado entrelazadas, como las necesidades del consumidor, la participación de mercado, la alineación de los médicos y la dinámica competitiva. Para obtener una ventaja competitiva aún mayor, aproveche el poder de los análisis basados en reclamos para identificar la actividad del paciente desintokenizado en entornos hospitalarios y ambulatorios, de modo que los planificadores puedan comprender no solo la participación en el mercado, sino también la participación en la atención a nivel de procedimiento, durante todo el viaje del paciente antes y después de la cirugía.
¿Por qué los Médicos necesitan Marketing dedicado al sector médico?
La atención médica está cambiando. Los consumidores ahora participan más activamente que nunca en su atención, tomando decisiones clave a lo largo de su viaje de atención médica que antes podían haber dejado a un médico.
La investigación en Internet está en aumento ,el «Dr. Google» está ganando autoridad, y los consumidores de atención médica incluso pasan tiempo comparando precios y testimonios antes de seleccionar un proveedor de atención médica.
Además, los consumidores buscan remedios no tradicionales antes de programar una cita con su PCP. De hecho, el 63 por ciento de los consumidores recibió atención de un proveedor no tradicional en 2018, como una clínica minorista o ambulatoria, un proveedor de atención virtual o un hospital ambulatorio. La conveniencia supera a otros factores, como el historial o los antecedentes del proveedor, pero los pacientes aún desean recibir un nivel de atención personalizada que transmita confianza y responsabilidad en el sistema de salud.
Los cambios en el comportamiento del consumidor son un factor clave que impulsa la creciente importancia del marketing. El mensaje de marketing efectivo que debe transmitir ya no se trata de ofrecer una mejor calidad de atención: se trata de proporcionar servicios convenientes, accesibles e integrados digitalmente que se adapten a las agitadas vidas de los consumidores. Por esta razón, los marketers de salud, los expertos en comunicación y estrategia de canales, tienen un papel más crítico que décadas anteriores.
El marketing de atención médica respalda esta transición a la atención impulsada por el consumidor al educar a los pacientes, atraerlos a los sistemas de salud y brindarles el servicio al cliente superior y las oportunidades de participación necesarias para mantener la lealtad del paciente.
¿Qué tecnología es necesaria para el éxito en el marketing sanitario?
Existen cuatro plataformas tecnológicas de marketing principales que las organizaciones de atención médica necesitan para desarrollar y ejecutar campañas de marketing de atención médica impactantes:
Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)de la atención sanitaria
Una plataforma de CRM integra datos de pacientes de una variedad de fuentes para ayudar a los especialistas en marketing a crear, lanzar, optimizar y medir campañas de atención médica multicanal. Con un CRM, es posible personalizar el alcance de marketing de manera que enriquezca los compromisos de los pacientes, mejore el servicio al cliente y fomente las relaciones a largo plazo. Los CRM sofisticados también se integran con otras plataformas tecnológicas, incluidos los sistemas EMR y financieros, para respaldar una estrategia de divulgación integral basada en datos.
Sistema de gestión de contenidos (CMS)
Un CMS agiliza y clasifica el contenido de marketing de atención médica, y se integra con un CRM para crear pautas que garanticen que el contenido futuro se alinee con las pautas de la marca. Un CMS también puede crear un procedimiento para la reutilización y reutilización de contenido para ayudar a los especialistas en marketing de atención médica a distribuir contenido de manera eficiente.
Marketing de Automatización
Una plataforma de automatización de marketing permite a los especialistas en marketing sanitario automatizar la distribución de contenido a los pacientes adecuados, en el momento exacto. Este software aprovecha los datos de CRM para garantizar que cada viaje del cliente sea único y se base en datos y desencadenantes en tiempo real. Estos desencadenantes de campaña ilimitados se basan en etapas y se basan en el comportamiento o la secuencia de acción de un individuo. El software de automatización de marketing se usa a menudo para implementar comunicaciones repetitivas como correo electrónico, redes sociales e incluso campañas publicitarias pagas.
Centro de participación
Un Centro de interacción es un centro de llamadas optimizado que admite experiencias de pacientes altamente personalizadas y de clase mundial entregadas sobre la marcha para llamadas entrantes y salientes. Una solución de centro de interacción integra datos de CRM para proporcionar a los representantes una vista integral de 360° de cada persona que llama, incluidos los registros de interacciones pasadas, tanto por teléfono como en línea. Armados con esta información, los representantes del centro de llamadas pueden tener conversaciones relevantes y personalizadas que solidifican la relación del paciente con el sistema de salud.
Juntas, estas cuatro tecnologías permiten una adquisición y retención de pacientes más inteligentes al nutrir a los pacientes con contenido personalizado, oportuno y relevante. Esta tecnología, junto con una estrategia de marketing de precisión cuidadosamente implementada, aumenta las conversiones, fortalece las tasas de retención, extiende el valor de por vida del paciente y mejora el crecimiento año tras año.
¿Cuál es el coste total de propiedad (TCO) de la tecnología de marketing sanitario?
El costo total de propiedad se define como el precio de compra de un activo más los costos de operación. En otras palabras, es la suma de todos los costos directos e indirectos incurridos al comprar una pieza de tecnología. El TCO se utiliza a menudo junto con el cálculo del ROI al iniciar un proyecto, y considera los gastos relacionados con la implementación, el mantenimiento, el soporte, el cumplimiento, etc.
Al evaluar la tecnología de marketing de atención médica, el análisis de TCO debe ser parte del proceso de investigación y selección de proveedores y socios. En general, hay tres categorías clave de costos que se incluyen en un análisis integral de TCO para software de atención médica: costos de adquisición, costos operativos y costos de recursos (personal). Para calcular el costo total de propiedad del software de marketing de atención médica, simplemente combine estos componentes utilizando la siguiente fórmula:
TCO = [(OC + RC) x Y] + AC
Donde:
OC = Costes operativos (por año)
RC = Costos de recursos (por año)
Y = Años de propiedad (estimado)
AC = Costes de Adquisición
¿Cuáles son los desafíos para una comercialización exitosa de la atención médica?
Hay tres barreras principales que impiden el éxito del marketing de atención médica: silos departamentales, tácticas y tecnología obsoletas y presupuestos insuficientes.
Los silos departamentales impiden que los comercializadores de atención médica brinden un flujo constante de comunicación a los pacientes, lo cual es necesario para satisfacer las demandas de calidad y costo de la reforma de la atención médica.
Para seguir siendo competitivos en los próximos años, los especialistas en marketing sanitario deben evolucionar junto con el acelerado mundo digital de hoy, incluido el uso de canales digitales más nuevos. Además, las restricciones presupuestarias a menudo frenan a los vendedores de atención médica.
Mientras que el presupuesto promedio de marketing para hospitales es de 3 3.1 millones, mientras que los proveedores de atención médica minoristas como CVS gastan más de $100 millones en marketing. Para aprovechar al máximo su modesto presupuesto, los especialistas en marketing de atención médica deben encontrar formas innovadoras de mantenerse competitivos con su gasto asignado.
¿Cómo pueden los sistemas de salud mejorar su estrategia de marketing sanitario?
Mejorar los esfuerzos de marketing requiere aprovechar la gran cantidad de datos de consumidores y mercados disponibles, como datos de consumidores, hogares y comportamientos sociales almacenados en el CRM, elaborar mensajes individualizados para pacientes de acuerdo con personas únicas de pacientes, ejecutar estrategias de marketing de precisión omnicanal y optimizar constantemente el rendimiento del marketing a través de inteligencia de campañas en tiempo real.
Los consumidores de hoy en día están cada vez más motivados por la conveniencia y la personalización. Los especialistas en marketing deben ser conscientes de estos deseos y crear contenido y comunicaciones ricos y atractivos que faciliten a los pacientes encontrar y recibir atención médica.
¿La implementación de una herramienta de automatización de marketing afectará la estructura del departamento de marketing?
De manera similar a la adopción de una solución CRM de atención médica, para aprovechar al máximo la inversión, los departamentos de marketing de atención médica deben designar al menos un empleado dedicado para que sea responsable de implementar y operar una herramienta de automatización de marketing.
Este debería ser un individuo con una orientación más técnica que sea el principal responsable de trabajar en la solución, es decir,. un usuario avanzado.
En cuanto al resto del departamento de marketing, es probable que la estructura de su equipo cambie y evolucione simplemente porque los sistemas de automatización de marketing proporcionan un mayor grado de eficiencia y permiten a las organizaciones ejecutar programas de adquisición y retención de pacientes más inteligentes.
Si, por ejemplo, hubiera 4-5 personas dentro del departamento de marketing haciendo un trabajo que el software de automatización de marketing ahora puede manejar, estas personas se liberan para dedicar más tiempo a actividades, proyectos e iniciativas más estratégicas y de valor agregado.
Apasionado por el Marketing Digital desde 2003. De profesión arquitecto y especialización en Markteting Digital, mi pasión es el SEO y las nuevas tecnologías con base en Inteligencia Artificial.